Extraverte verkopers zijn minder succesvol

Het stereotype beeld van een goede verkoper (vlotte babbel, zelfverzekerd) blijkt niet te kloppen. Onderzoek wijst uit dat de meest succesvolle verkopers introvert noch extravert zijn. Zij kunnen klanten het best overtuigen en behalen de meeste winst.

Uit de studie van onderzoeker Adam Grant blijken verkopers die gemiddeld introvert en gemiddeld extravert zijn, ook de meeste overtuigingskracht te hebben. Het onderzoek verscheen in het Amerikaanse vakblad Psychological Science.

De Zwitserse psycholoog Carl Jung introduceerde de begrippen introvert en extrovert aan het begin van de twintigste eeuw. Hij definieerde introversie als een ‘focus op innerlijke psychische activiteit’ en extraversie als ‘een concentratie op zaken die buiten jezelf liggen’. De meeste personen zitten ertussenin: zij zijn ambivert.

Meeste winst

Grant verzamelde resultaten van driehonderd verkopers over een periode van drie maanden en nam een persoonlijkheidstest bij ze af. Zogenoemde ‘ambiverte’ verkopers brachten maar liefst 32 procent meer geld in het laatje dan hun extraverte collega’s.

Extreem extraverte verkopers zijn net zo slecht als heel verlegen personen. De bekende ‘salestijgers’ luisteren onvoldoende naar hun klanten en domineren het gesprek met hun eigen perspectieven en ideeën.