Door: Bas van Woudenberg, Sales Director bij Conclusion MBS
Als zakelijke dienstverlener vormen expertise en oplossingen je product. Goed inzicht in klantbehoeften, efficiënte processen en een gezonde cashflow zijn essentieel om je marktpositie te versterken en je expertise en oplossingen te vertalen naar klantwaarde.
De optelsom is simpel: hoe meer waarde voor klanten, hoe meer financieel succes voor jouw onderneming. Dat maakt de manier waarop je het proces van lead tot factuur – ofwel het funnel-to-cash proces – hebt georganiseerd, bepalend voor jouw zakelijke succes. Waar dit soort bedrijfsadministratie ooit noodzakelijk kwaad was, kan een stevig funnel-to-cash proces nu de motor achter jouw business zijn. Mits je voldoende inzicht in en controle over je sales- en projectenpijplijn hebt.
Ken je klant
Voor een sterk funnel-to-cash proces is businessvoorspelbaarheid het sleutelwoord. Maar voorspellen hoe je business er nu en in de toekomst voor staat, is voor organisaties een grote uitdaging. Het leidt terug naar salesprocessen die zodanig doeltreffend zijn dat ze een projectenpijplijn opleveren die waardevol is voor je organisatie. Dat is makkelijker gezegd dan gedaan. Geregeld zien we salesafdelingen leads najagen die van onvoldoende kwaliteit blijken te zijn en niet tot verkoopkansen leiden. Laat staan tot nieuwe projecten. (Te) weinig overzicht ligt hier vaak aan ten grondslag. Wat is het soort klant die bij je organisatie past en je wilt aantrekken? Met welke uitdagingen kampen zij? Daar wil je inzicht in hebben om het eerste gedeelte van het funnel-to-cash proces te optimaliseren. Je moet je (potentiële) klant goed kennen om te weten hoe je jouw dienstverlening kunt personaliseren en beter op hun behoeften inspeelt. Inzicht hebben in klantdata is hét startpunt voor een sterk funnel-to-cash proces dat business impact maakt.
Werk met de juiste tools
Daardoor is het vandaag de dag ondenkbaar om grip te krijgen op jouw salesproces en financiën zonder de juiste technologie. Dat is vaak het probleem ook niet: systemen heb je genoeg. Het aantal tools en applicaties die je voor verschillende processen hebt, is waarschijnlijk meegegroeid met de ontwikkeling van jouw organisatie. Maar daarin schuilt een risico: hoe meer tools, hoe groter de kans op onoverzichtelijkheid door datasilo’s. Op de lange termijn gaan al deze systemen als vertragende factor werken in het funnel-to-cash proces, bijvoorbeeld op salesgebied. Zie met klantdata verspreid over losse applicaties maar eens te bepalen welke lead van hoge kwaliteit is.
Daarom is het belangrijk om te investeren in een platform zoals Microsoft Dynamics 365. Het grote voordeel hiervan is dat je alle verschillende onderdelen in het funnel-to-cash proces, waar je wellicht op dit moment losse systemen voor hebt, vanuit een centraal punt benadert. Omdat de verschillende Dynamics-applicaties vanaf hetzelfde platform komen, werken ze naadloos met elkaar samen als het om data-uitwisseling gaat. Het inzicht dat dit je oplevert, bijvoorbeeld met Dynamics 365 Sales, vergemakkelijkt en versterkt de salesprocessen voor jouw medewerkers.
Minimaliseer voorfinanciering
Effectieve(re) salesprocessen doen niet alleen iets voor je funnel, je pakt daarmee direct een andere bottleneck in het funnel-to-sales proces aan: voorfinanciering. Ofwel de tijd die zit tussen het boeken van uren en het daadwerkelijk factureren en uitbetaald krijgen van kosten. Voorfinanciering maakt dat het lastig is om jouw business impact te kwantificeren of financiële zekerheid te voorspellen. Je team schrijft uren en er wordt omzet gedraaid. Het staat alleen in de boeken, niet op de bank. Heb je een idee wat de impact hiervan is op je financiële positie? Daar krijg je meer inzicht in als salesprocessen op orde zijn. Je weet beter welke projecten en werkzaamheden eraan komen, waar je je resourceplanning en omzetvoorspelling op aanpast. Het resultaat? Meer grip en controle over je inkomsten en uitgaven. Vanuit die positie is het een stuk makkelijker om verdere groei te realiseren. Naast dat je meer betrouwbaarheid richting klanten toevoegt, die kunnen rekenen op tijdige facturatie.
Groei en ontwikkeling
Een goed georganiseerd funnel-to-cash proces, met een ijzersterke salesfunnel, legt de basis voor succes in de zakelijke dienstverlening. Het maakt dat je klantrelaties kunt verrijken, bedrijfsprocessen kunt optimaliseren en beter inzicht krijgt in je bedrijfsprestaties en business impact. Daarmee heb je de tools in handen om niet alleen kosten én tijd te besparen, maar ook om investeringen beter te begrijpen en makkelijker bij te sturen waar nodig. Vanuit die financiële grip, kun je pas echt inzetten op groei en ontwikkeling van je bedrijf.
Behoefte om de mogelijkheden van Microsoft Dynamics 365 (Sales) op een rijtje te zien? Lees hier verder.